——以北京國(guó)大藥房為例
一、藥品發(fā)展的背景
近年來(lái)，我醫(yī)藥行業(yè)改革力度不斷加大，藥品流通逐漸放開，藥品實(shí)行分類管理，醫(yī)藥分銷市場(chǎng)對(duì)外資開放等，這些改革和變化給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，醫(yī)藥流通格局也將會(huì)有巨大的變化。但由于我國(guó)醫(yī)藥流通體制改革相對(duì)滯后，經(jīng)營(yíng)與其他行業(yè)比較起來(lái)還相形見拙，醫(yī)改的滯后雖使醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)形成相對(duì)落后的局面，但也給醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。
藥品連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式，與傳統(tǒng)的藥品商業(yè)購(gòu)銷一體化的經(jīng)營(yíng)方式有本質(zhì)的區(qū)別：它的進(jìn)貨渠道與銷售職能是分離的，尤其是集約化配送模式，是產(chǎn)生規(guī)模效益、降低單位產(chǎn)品成本，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，這種集中配送的經(jīng)營(yíng)模式將徹底打破我國(guó)原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的藥品四級(jí)批發(fā)體系。隨著我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革和深化以及醫(yī)藥分開核算、分別管理的呼聲日高，醫(yī)藥零售業(yè)已經(jīng)成為新的投資熱點(diǎn)和社會(huì)熱點(diǎn)！
二、藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀及存在問題
從1995年到現(xiàn)在，我國(guó)藥品從最初的幾個(gè)迅速發(fā)展到400多個(gè)，門店增至近7800多家，其企業(yè)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。毫無(wú)疑問，連鎖藥店作為中國(guó)入世的圈地利器，成為藥品流通企業(yè)的必然選擇。根據(jù)有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，未來(lái)2～3年之后，將會(huì)有70%以上的藥房納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道。同時(shí)，藥品連鎖也將在不斷調(diào)整中，逐漸向經(jīng)營(yíng)各種品牌的單個(gè)或幾個(gè)品類醫(yī)藥商品專業(yè)形式發(fā)展。但是，盡管近年來(lái)藥品連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)得到迅速發(fā)展，然而目前盲目連鎖圈地、地方保護(hù)嚴(yán)重、內(nèi)部管理不規(guī)范等因素日益成為制約藥品連鎖經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展的不良因素。主要問題概括如下：
1.注重規(guī)模、形式的連鎖，忽視內(nèi)在的、規(guī)范的連鎖，忽視連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)建設(shè)。
這是藥品連鎖經(jīng)營(yíng)隱患最大的問題。20%到30%的高額藥品零售毛利使得藥品零售業(yè)已成為醫(yī)藥行業(yè)各諸侯爭(zhēng)奪的戰(zhàn)略重點(diǎn)。許多企業(yè)只關(guān)心規(guī)模和數(shù)量，對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化往往只注重外在形式的統(tǒng)一，忽視內(nèi)在的基礎(chǔ)的建設(shè)。很多特許授權(quán)一方往往自己還未具備吸引加盟者的能力，反而把加盟作為擴(kuò)大規(guī)模的唯一手段。同時(shí)，特許授權(quán)者為了壯大實(shí)力往往以拉為主，缺乏對(duì)加盟者各方面條件的審查，使加盟者魚龍混雜，部分條件不具備的經(jīng)營(yíng)者加盟后使企業(yè)形象受到損害，甚至低價(jià)從其他渠道進(jìn)貨，使藥品質(zhì)量監(jiān)督失控。
2.產(chǎn)權(quán)，隸屬關(guān)系條塊分割，地方保護(hù)主義限制了藥品連鎖經(jīng)營(yíng)跨地域發(fā)展。
我國(guó)原有的行政監(jiān)督管理體系帶來(lái)的多頭管理和利益分割，造成醫(yī)藥流通領(lǐng)域條塊分割，地方保護(hù)主義嚴(yán)重，限制了全國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域統(tǒng)一市場(chǎng)的形成，也限制了藥品零售業(yè)的擴(kuò)張和發(fā)展。連鎖經(jīng)營(yíng)要求跨地域統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理，與行政區(qū)劃管理有著天生不相容的特性。
3.企業(yè)內(nèi)部管理水平落后，規(guī)模效益不高，地區(qū)差異明顯，競(jìng)爭(zhēng)的主要手段是價(jià)格戰(zhàn)。
由于歷史原因，藥品零售業(yè)基礎(chǔ)薄弱，布局零散，未形成專業(yè)化、規(guī)；⒓s化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入壁壘較低。藥禁解開后，連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)主要靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)，企業(yè)只注重規(guī)模的擴(kuò)張和數(shù)量的增加，許多連鎖店是掛上了總部的牌子，而其原來(lái)的單體店經(jīng)營(yíng)模式改進(jìn)很少甚至照搬，根本沒有達(dá)到連鎖店在進(jìn)貨、廣告、物流、形象設(shè)計(jì)等方面的獨(dú)特要求和內(nèi)在規(guī)模的統(tǒng)一，而且內(nèi)部管理分工不明確，協(xié)調(diào)缺乏科學(xué)性，導(dǎo)致管理成本上升，不能發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)；瘍(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
目前，從我國(guó)藥品連鎖企業(yè)總體情況來(lái)看，南方開放發(fā)達(dá)城市的發(fā)展較北方城市快，尤其深圳的連鎖藥店發(fā)展迅猛且水平較高，以一致、中聯(lián)和為代表，三家各有特色。在北方主要是以同仁堂藥店、金象大藥房、格威治大藥房為首的一些藥房，醫(yī)藥零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。
三、發(fā)展藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的對(duì)策分析
1.連鎖經(jīng)營(yíng)的模式選擇要適當(dāng)。
目前，國(guó)際流行的有三種：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖。針對(duì)我國(guó)目前藥品連鎖企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并面臨國(guó)際知名企業(yè)沖擊的情況，藥品流通企業(yè)應(yīng)采用正規(guī)連鎖和相結(jié)合的方式，先取得進(jìn)入市場(chǎng)的通行證，然后通過優(yōu)化整合，逐步探索適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。
。1）總部為老字號(hào)，名牌醫(yī)藥流通企業(yè)。這類企業(yè)大多是區(qū)域性的連鎖組織，隨著區(qū)域限制的取消而逐步走向全國(guó)化，有著豐富的藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的管理經(jīng)驗(yàn)，而且在藥品流通中有品牌效應(yīng)，應(yīng)該采取特許連鎖方式，同時(shí)也要注意加盟店的質(zhì)量，防止假連鎖和不規(guī)范連鎖。
。2）總部為原醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。這類企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要在于暢通的進(jìn)銷渠道，在傳統(tǒng)體制下控制了大量的銷售終端，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業(yè)相對(duì)松散地聯(lián)系在一起，利用總部的物流配送來(lái)降低成本。
2.建立信息化管理系統(tǒng)是醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展壯大的有效途徑。
只有充分利用電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息化管理，才能真正提高管理效率，降低管理成本，將擴(kuò)張的規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮到最大。通過條形碼和收款系統(tǒng)收集信息，跟蹤藥品銷售的動(dòng)態(tài)，從而提高物流配送的效率。
3.整合現(xiàn)有的藥品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，提高其競(jìng)爭(zhēng)力，為迎接外資的挑戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
連鎖經(jīng)營(yíng)的最終目的是取得規(guī)模效益，只有達(dá)到一定的規(guī)模，一定的分店數(shù)量才能充分發(fā)揮連鎖總部的物流配送優(yōu)勢(shì)，最大限度地降低成本。
4.實(shí)現(xiàn)保持統(tǒng)一和有效激勵(lì)的充分結(jié)合。
保持店面、廣告、物流等方面的統(tǒng)一，是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要表現(xiàn)形式，提高效率，降低成本才是連鎖經(jīng)營(yíng)的價(jià)值所在。在總部和分部之間建立一套有效的激勵(lì)機(jī)制能夠激發(fā)員工的工作積極性。
5.降低藥品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，讓利于消費(fèi)者。
隨著國(guó)家對(duì)藥品管理的逐步放開，特別是非處方藥（OTC）的放開，藥品連鎖形式減少中間環(huán)節(jié)，同時(shí)資本大量流入使競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，藥品的價(jià)格下降已經(jīng)是必然趨勢(shì)。面對(duì)這種趨勢(shì)，藥品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該盡快降低藥品價(jià)格，讓利于消費(fèi)者。只有將最終顧客當(dāng)上帝的企業(yè)才是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
6.連鎖分店的位置應(yīng)該以便民為原則。
藥品是與人民群眾生活息息相關(guān)的商品，它的銷售也應(yīng)該滿足人民群眾的方便和快捷的需要。藥品連鎖企業(yè)藥店店址應(yīng)盡量選擇在居民區(qū)、商業(yè)區(qū)中，使人們方便購(gòu)買。
7.提高醫(yī)藥銷售人員的醫(yī)學(xué)知識(shí)水平和職業(yè)道德。
傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，藥店只是銷售藥品的場(chǎng)所。但是，隨著非處方藥的普及，老百姓已經(jīng)將藥店當(dāng)作了小醫(yī)院，常常會(huì)提出一些與藥品療效有關(guān)的問題。因此，藥品連鎖企業(yè)必須重視和提高銷售人員的醫(yī)學(xué)知識(shí)水平和職業(yè)道德。
四、北京國(guó)大藥房的連鎖經(jīng)營(yíng)
1.公司概況
北京國(guó)大藥房連鎖有限公司注冊(cè)資金1000萬(wàn)元人民幣。員工300多人，公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司下設(shè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部、事業(yè)拓展部、采配業(yè)務(wù)部、質(zhì)量管理部、人力資源部、經(jīng)理辦公室、信息部、財(cái)務(wù)部等組織。公司目前在北京已擁有近40家直營(yíng)門店，根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，2007年將有近百家社區(qū)健康愛心藥房遍布北京城區(qū)。
北京國(guó)大藥房連鎖有限公司是國(guó)藥集團(tuán)藥業(yè)股份有限公司的全資子公司，而國(guó)藥集團(tuán)藥業(yè)股份有限公司又是中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司的全資子公司。中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司成立于1998年11月26日，是由中央管理的以醫(yī)藥科研、生產(chǎn)和服務(wù)貿(mào)易為主業(yè)的我國(guó)最大的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛惺胰Y或控股子公司。2005年藥品、醫(yī)療器械等銷售收入257億元人民幣，進(jìn)出口額5億美元。
國(guó)藥集團(tuán)藥業(yè)股份有限公司下面還有全資子公司國(guó)藥物流有限責(zé)任公司，該公司是國(guó)藥股份于2002年聯(lián)合國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)組建的第三方醫(yī)藥現(xiàn)代化物流中心，注冊(cè)資本6000萬(wàn)元人民幣。
國(guó)藥物流致力于為國(guó)內(nèi)外藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品流通企業(yè)、藥品零售企業(yè)及藥品相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供第三方醫(yī)藥物流服務(wù)，設(shè)計(jì)配送半徑為北京市及周邊500公里范圍內(nèi)，儲(chǔ)存與配送規(guī)？蛇_(dá)人民幣200億元。
2.國(guó)大藥房連鎖的策略
（1）國(guó)藥集團(tuán)藥業(yè)股份有限公司是國(guó)有老牌醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)擁有了一套非常成熟完善的進(jìn)銷渠道，而且擁有很多獨(dú)家經(jīng)銷品種。那么，國(guó)大藥房作為子公司，可以利用母公司的這些渠道優(yōu)勢(shì)，從廠家那里拿到獨(dú)家專營(yíng)品種，而且借助廠家的市場(chǎng)推廣，在成本最小化的情況下，做到利潤(rùn)最大化。同時(shí)，在藥店內(nèi)設(shè)立駐店醫(yī)師，給買藥的顧客提供咨詢。
（2）在幾十年的悉心經(jīng)營(yíng)下，“國(guó)藥”已成為一個(gè)品牌，雖然它的含義非常廣泛，業(yè)務(wù)涉及到多個(gè)領(lǐng)域。但是，當(dāng)人們看到這個(gè)品牌時(shí)會(huì)不自覺地聯(lián)想到經(jīng)營(yíng)藥品的國(guó)藥企業(yè)，相對(duì)于那些民營(yíng)的醫(yī)藥企業(yè)會(huì)多出一份信任感，從心理上就先贏得了一些客戶。由于國(guó)大藥房的整體店面的裝修顏色和在大門上方的螺旋標(biāo)志與“國(guó)藥”都是保持一致的，所以顧客自然會(huì)把二者結(jié)合在一起。同時(shí)，國(guó)大藥房的幾乎所有店址都選在社區(qū)附近，會(huì)有越來(lái)越多的人做到對(duì)“國(guó)藥”品牌的認(rèn)知。
（3）國(guó)大藥房在自己的連鎖店中，根據(jù)設(shè)立的地區(qū)不同，針對(duì)不同的社區(qū)類型，經(jīng)營(yíng)品種應(yīng)有所調(diào)整。比如在北京望京地區(qū)，是一些收入相對(duì)較高的人的居住區(qū)，在經(jīng)營(yíng)品種上，適當(dāng)增加療效好、相對(duì)高檔的藥品，滿足不同收入群體的消費(fèi)需求。
（4）國(guó)大藥房已經(jīng)擁有40多家連鎖店，未來(lái)應(yīng)該在資金允許的情況下，不斷擴(kuò)大規(guī)模。一定的分店數(shù)量才能充分發(fā)揮國(guó)藥物流的配送優(yōu)勢(shì)，最大限度地降低成本，以相對(duì)較低的價(jià)格贏得顧客。這樣在與其他連鎖藥房的競(jìng)爭(zhēng)中才能取得優(yōu)勢(shì)。
。5）加強(qiáng)對(duì)店內(nèi)員工的培訓(xùn)。使銷售人員掌握基本的醫(yī)學(xué)常識(shí)，能夠?yàn)轭櫩吞峁┏跫?jí)的幫助和建議。
隨著對(duì)外資的放開，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，組織結(jié)構(gòu)扁平化，流通速度快，節(jié)約成本的連鎖經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)將會(huì)愈加顯現(xiàn)出來(lái)。而在都采用這種模式的眾多醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，只有擁有自己的優(yōu)勢(shì)，即國(guó)大藥房應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展自己的品牌優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。